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Bienvenidos a una lista gigantesca de estrategias de costos basadas en la psicología. Válidas tanto para empresas para cualquiera que quiera vender algo en eBay, lanzar un nuevo producto o negociar la venta de una propiedad. Aquí aprenderemos
cómo se pone coste a las cosas para aumentar al máximo el beneficio.

Paso 1: Determinar el precio

Las grandes empresas tienen una ventaja. Pueden permitirse lo mejor de lo mejor en investigaciones de marketing (análisis conjunto, por servirnos de un ejemplo) para hallar el precio óptimo para sus productos. Los negocios pequeños no tienen ese lujo. Ahí es donde entra la psicología.

Según las investigaciones
sobre comportamiento y conocimiento, determinados costes son más efectivos que otros. Aun si no encuentran el punto óptimo exacto, cualquier negocio puede hacer pequeños -aunque poderosos- ajustes para maximizar la efectividad de su costo. Y gratis.En esta sección vamos a aprender cómo procesa el público los valores numéricos (y cómo ajustar de manera acorde las cifras en los costos).

Estrategia: Emplear un coste atractivo

Durante las últimas dos décadas, el planeta del marketing ha caído a cargo de
los costos atractivos: los que terminan en 9, 99 ó 95. Los resultados charlan por sí mismos. Estos son los resultados de la tienda on line Gumroad:

Cuando la gente ve resultados positivos, de manera frecuente creen que se debe a los nueves del coste. diseño página web , hay otro culpable:
el dígito de la izquierda.

Táctica 1: Reduce el dígito de la izquierda en uno

Un precio atrayente es más efectivo cuando el dígito marketing online madrid . Un céntimo de diferencia entre 3,80 y tres,79 carece de importancia. Sin embargo, un céntimo de diferencia entre 3,00 y dos,99 lo cambia todo.¿Por qué es el dígito de la izquierda tan esencial? Debe ver con
la forma en la que nuestro cerebro codifica los valores numéricos.

Es algo que nuestro cerebro hace tan rápidamente (más allá de la consciencia), que que codificamos el tamaño de un número
antes de concluir de leerlo.lo explican:

Consejo extra: Ese número base puede enfatizarse visualmente reduciendo el tamaño de los dígitos después del decimal.

Estrategia: Usa la cantidad de fluidez adecuada

Al determinar las cantidades de tu costo, también deberías considerar lo fluido que es el proceso, la sencillez con la que se procesa la información.Podemos inferir
ciertas características sobre un precio, basándonos en la facilidad del proceso. Aquí veremos como escoger números con la cantidad adecuada de fluidez.

Táctica 2: Emplear un redondeo adecuado

Un aspecto a estimar es el redondeo en el precio.
Los costes redondos (cien, p. ej.) se procesan con soltura, al tiempo que el resto (ej: noventa y ocho con setenta y seis) no se procesan tan bien. ¿Puede influir en las ventas esta elección? Eso creen los investigadores.descubrieron que los costos redondos -que se procesan con soltura- marchan mejor en compras emocionales. Cuando los clientes pueden procesar el coste con rapidez, el coste “parece justo”.

Los investigadores también descubrieron que lo opuesto también es cierto. Los clientes necesitan
invertir más recursos mentales para procesar costes sin redondeo. Así que esos costes semejan más adecuados para compras racionales.

A pesar de esa patentiza directa, una advertencia: incluso si el contexto de adquiere es sensible,
hay que evitar los intervalos redondeados (como cien, mil, cinco.000). El público asume que esos precios están hinchados de forma artifical, puestos pues sí.Entonces, ¿dónde ayuda el redondeo? Más bien sirve para saber cuándo añadir céntimos a tu precio.

Si la adquisición es
emocional, entonces quita los céntimos.

Si la adquisición es
racional, añade céntimos.

Táctica 3: Elige números con pocas sílabas

Nuestro cerebro emplea más recursos para procesar costos fonéticamente más extensos (que también afecta a la fluidez). Puesto que utilizamos más recursos mentales,
inferimos falsamente que esos costos también son más caros.La contra es más esencial. El público percibe que el costo es más bajo si contiene pocas sílabas.

Igual que . Pero los estudios nos dicen que eso no importa. Cuando lees un costo por escrito, tu cerebro lo acompaña
de forma no consciente con la versión auditiva de ese precio. Ni siquiera necesitas verbalizar el coste en tu mente: tu cerebro lo hace por ti lo quieras o no.

¿No me crees?encontraron una relación positiva entre la longitud silábica y la magnitud percibida.
Incluso si los dos costes tienen exactamente la misma longitud por escrito(noventa contra 87), las personas perciben el precio fonéticamente más largo como un coste más alto.

Paso 2: Influir en la percepción

Nada tiene un significado concreto en nuestro planeta. Todo cuanto sabemos es el resultado de nuestra percepción. Después de todo,
el precio es meramente una percepción. Ni más ni menos.

Son buenas noticias para los mercaderes. No existen estándares universales que dicten si un precio es alto o bajo: todo depende de cómo se perciba. Y existen
tácticas para alterar la percepción de la gentey que los costes parezcan incluso más bajos (sin cambiar el costo en sí).

Estrategia: Comparar los precios

Se puede influir en la memoria que la gente tiene de un coste. Cuando el público compara el costo con otro de referencia, se puede influir en ellos a fin de que metan un precio más bajo en la comparativa.¿Por qué haría eso el público? Pues esta estrategia se aprovecha de
la vagancia de nuestro cerebro al codificar valores numéricos.lo explican mejor:

Como nuestra memoria es vaga, se nos puede influir en el momento de recordar un precio. ¿Cómo? Sólo hay que
reformularlo a fin de que exprese un valor numérico más bajo. Exponer a la gente a ese valor inferior hará que los codifiquemos de manera directa con una magnitud menor. Y hay múltiples tácticas para ello:

Táctica 4: No mostrar los gastos de envío y preparación

Los vendedores on line apartan habitualmente los gastos de envío y demás. Cuando se emplea un “precio particionado”, se logra que la gente se quede con el precio base, en lugar de con el costo total verdadero. Cuando la gente compare ese precio con un costo de referencia, tenderán más a emplear el coste base -sin gastos- en la comparación.

pusieron a prueba esta táctica con las subastas de eBay. Se centraron en
subastas para discos de música, y analizaron las distintas estructuras de las pujas. Algunas subastas se abrían con una puja mínima con gastos de envío (ejemplo: 0,01 dólares con tres,99 dólares en gastos de envío).Otras ofrecían un costo mayor de salida mas sin los gastos de envío (ejemplo: cuatro dólares con envío gratuito).

Al final, las subastas con pujas bajas de salida (y gastos de envío aparte)
tuvieron más pujas y produjeron más ingresos. Oh, yencontraron resultados afines para las subastas de la carta Pokémon “Charizard”.

Táctica 5: Ofrecer pago a plazos

Igualmente, cuando se le da a la gente la opción de pagar un producto en plazos en más pequeños (en vez de una enorme suma de cuajo),
el público se queda con la cantidad más pequeña.Imagina que estás ofreciendo un curso online por cuatrocientos noventa y nueve euros. Al ofrecer el pago a plazos (digamos 5 plazos de noventa y nueve euros cada uno), estás contaminando el proceso de comparación del público.

Es más probable que equiparen el coste de los plazos (99) con el precio total de la competencia (quinientos). Una diferencia enorme que haría que nuestra propuesta fuese mucho más atrayente. Pero no te hagas a la idea equivocada.
La gente no es imbécil. Saben que cotejar 99 euros con 500 euros no es preciso.

Pero tampoco importa. Dado que
normalmente equiparamos los costos de refenrecia de forma subconsciente, la cantidad de los plazos (o de una entrada) tiene bastantes ocasiones de colarse en la comparativa.

Táctica 6: Menciona a cuánto equivale por día

Del mismo modo, se puede conseguir exactamente el mismo efecto
reformulando un costo en su equivalente diario(“0,87 céntimos al día”, por servirnos de un ejemplo). Es una estrategia que influye en el público en el momento de que percibamos un costo más bajo.Aún así, el costo normal siempre y en todo momento acostumbra a ser la meta primario. Lo que se hace es mencionar esa equivalencia diaria. Ese número inferior hace que la gente perciba el precio en la parte más baja del rango de costes.

Si no es fácil reformular el coste en un costo diario específico, también se emplea
otro truco: equiparar el coste con un gasto pequeño, como “x tazas de café”.

Estrategia: Primar las magnitudes pequeñas

La estrategia previa explicaba cómo ciertas anclas numéricas puede influir en la percecpción del precio. Sin embargo, los efectos de anclaje van
más allá de los valores numéricos. También se puede influir en la percepción a través de magnitudes generales.

Por ejemplo,se encontraron con que el público hace estimaciones numéricas más bajas
si se les pide dibujar una línea corta (en comparación con una larga). Si se pretende que se perciba un precio más bajo, hace falta asociar todas sus características relacionadas con una magnitud más pequeña. Y también hay tácticas relacionadas con eso.

Táctica 7: Posicionar el coste en la parte izquierda del fondo

Colocar el costo en la parte izquierda hace que la gente perciba un precio más bajo. Suena extraño, pero prestemos atención un momento: los estudios muestran que
el posicionamiento está asociado con ciertos conceptos. Por poner un ejemplo, tu concepción espacial de “arriba” está metafóricamente asociada con cualidades positivas:

Dado que asociamos “arriba” con “bueno”, dar relevancia al término espacial de “arriba” puede desatar asociaciones “buenas”.descubrieron que la gente reconoce palabras positivas más rápidamente cuando esas palabras están
posicionadas en la una parte de arriba de una pantalla(y, al contrario, que las negativas se reconocen mejor cuando están posicionadas en el fondo).

El mismo principio se aplica a los números.descubrieron que la gente conceptúa los números en una línea horizontal imaginaria, en una escala creciente de izquierda a derecha.En su estudio, mostraron a los participantes digitos entre 0 y nueve y pidieron a los sujetos que indicaran su paridad (si eran pares o bien impares).

omo se esperaba, los participantes respondieron más rápidamente
a los números pequeños cuando usaban su mano izquierda, y viceversa. En otras palabras, la gente respondía con más rapidez cuando utilizaban la mano que se correspondía con exactamente el mismo lado de su regla mental.

Pero, ¿qué debe ver eso con el costo? Puesto que conceptuamos los números más pequeños como pertenecientes al lado izquierdo, poner los costes a la izquierda puede hacer que la gente conceptualice magnitudes más pequeñas, alterando así la percepción del costo.Dado que también podemos asociar los números con una magnitud vertical (los números pequeños se corresponden con la parte de abajo),
lo ideal es ponerlos en el fondo a la izquierda.

Táctica 8: Usar un tamaño de fuente más pequeño

Aparte de los pies direccionales,
el tamaño físico del coste también afecta a tu percepción del mismo.Gracias a la fluidez del proceso, el público percibe que los precios son más baratos si se muestran en una fuente más pequeña. Esta táctica es en especial efectiva cuando se contrasta el precio con un precio de referencia mostrado a mayor tamaño.Eso sin olvidar el
kerning, el espacio entre caracteres. Las fuentes con menos apartado también influyen a fin de que el coste se perciba como más bajo.

Táctica 9: Quitar el punto siempre y cuando se pueda

La puntuacións también influyen, como el kerning y el tamaño. Los estudios demuestran que quitar los puntos (1.499€ contra 1499€) también afectan a la percepción de que algo es asequible.¿Por qué ocurre esto? Si bien la longitud física tiene un papel, hay otro principio a tomar en consideración. Uno que ya hemos visto. ¿Te acuerdas de cuál? Cuando suprimes la puntuación, reduces
la longitud fonética del precio.

Es un ajuste consistente con la fluidez que hace que percibas un costo más económico.

Táctica 10: Emplear un lenguaje “congruente”

Ciertas palabras pueden afectar a la percecpción de la gente, y de ahí que se tiene mucho cuidado cuando se elige el lenguaje que acompaña al precio., por ejemplo, mostraron a los sujetos de su estudio
varias descripciones para unos patines en línea. Ciertas descripciones destacaban la “baja fricción” como beneficio. Y el resto destacaban “alto rendimiento” como beneficio.

Incluso aunque los participantes señalaron ambos beneficios como igualmente esenciales, los sujetos se mostraron más receptivos al costo cuando la descripción contenía “baja fricción”. O sea, al escoger el lenguaje que acompaña al costo,
se eligen palabras que son “congruentes” con un valor pequeño (“bajo”, “pequeño”, “mínimo”).

Táctica 11: La precisión en los costes altos

analizaron 27.000 transacciones inmobiliarias. ¿Y qué encontraron? Que
los compradores pagan más dinero cuando los costos son específicos(362.978 versus 350.000, por poner un ejemplo).¿Tiene que ver con la negociación? empresa merchandising la malagueta un costo muy específico, ¿no te dará por meditar que tienes menos margen para negociarlo?

Es lo que pensé . Mas no. Los estudiosos descartaron esa posibilidad. Sorprendentemente, el verdadero culpable tenía que ver con resaltar una magnitud menor. Piénsalo un instante.
¿Cuándo tiendes más a usar valores precisos?Respuesta: cuando manejas números pequeños (1, 2, 3, etcétera).Como asociamos números precisos con valores pequeños, los números precisos desatan esa asociación, influyendo así en la percepción del público.

Bonus: Dado que una casa es una adquiere racional, se suele acrecentar el impacto psicológico utilizando un número preciso y no redondeado (362.798,76 €, por ejemplo)

Estrategia: Maximiza el precio de referencia

Las dos estrategias anteriores asistían a reducir la magnitud percibida. Sin embargo, puede lograrse
el mismo efecto maximizando la magnitud percibidade los costos de referencia. Y sí, existen algunas tácticas para conseguir este efecto.

Táctica 12: Comenzar las negociaciones con un número elevado y preciso

Con lo que hemos visto sobre anclar percepciones, no sorprende que
los vendedores saquen más dinero empezando las negociaciones con una oferta elevada inicial. Ese número elevado establece un punto de anclaje, que hace que el resto del trato gravite sobre un rango más reducido.

No sólo se utiliza la táctica del costo inicial elevado, sino que se le asigna también un valor preciso. Es una investigación,pidieron a los participantes que
estimasen el costo real de un televisor de plasma basado en el costo de venta sugerido. Que era de cuatro mil novecientos noventa y ocho, 5.000 ó cinco mil doce dólares.

Cuando se le dio a los participantes los valores precisos (4.998 y 5.012 dólares), estimaron que el costo real de la tele debía estar más próximo a ese rango. Cuando se les dio un costo redondeado (cinco mil dólares), los sujetos dedujeron que
el coste real debía ser mucho más bajo.

Cuando un ancla es precisa, ajustamos nuestras estimaciones en un rango más reducido. ¿Por qué?
La culpa la tiene tu regla mental, como explican:

Este conocimiento
funciona en especial bien en las subastas de eBay. Cuando creas una subasta, puedes producir más ingresos estableciendo un precio más alto de reserva: el coste que hay que lograr para el “cómpralo ya”. Los precios de reserva elevados anclan a los participantes en la puja cara la parte más elevada del rango de costes, y el resultado son más ingresos.

Táctica 13: Exponer al público a un precio “fortuito” más elevado

Dada nuestra tendencia a digerir un coste-ancla, ¿funcionaría
la exposición a precios más elevados-aun de productos que no tengan nada que ver- para disponernos a abonar más? ¿Pagaríamos de este modo un precio más alto por un producto?

comprobaron esa posibilidad. En una rambla bastante popular de West Palm Beach, los investigadores vendieron discos de música. Cada treinta minutos, el vendedor lindante
alternaba el coste de una sudadera expuesta: de 10 a ochenta dólares.

¿Qué ocurrió? Lo que estás pensando: el costo de la sudadera sirvió como ancla en los dos lados del fantasma de precios. Cuando el costo de la sudadera
era de 80 dólares, los compradores pagaban más por los CD.Si vendes en eBay, puede que desees mentar los otros productos que tienes a la venta (los más costosos, evidentemente).

Táctica 14: Exponer a la gente a cualquier número elevado

El anclaje no sólo funciona con los precios, sino más bien con cualquier número, con independencia de que ese número sea un coste.Un ejemplo notable:mostraron a los participantes en su estudio varios productos (desde teclados inalámbricos, hasta vinos extraños, pasando por chocolate belga). Preguntaron a los sujetos si comprarían cada producto al precio en dólares que se correspondiese con
los 2 últimos dígitos en su número de la seguridad social.

Tras percibir las contestaciones SÍ/NO, los investigadores volvieron a preguntar a los participantes: que señalaran la cantidad exacta de dólares que estarían prestos a pagar, en este caso. Lo extraordinario es que los estudiosos encontraron
una correlación directa entre el número de la seguridad social y el precioque los participantes estaban prestos a abonar. Aquí están los datos para uno de los productos, el teclado inalámbrico:

¿Cómo se puede aplicar este descubrimiento?¿Deberían los vendedores pedir sin más a los clientes del servicio que piensen en un número grande? No. Su trabajo es más fácil.El efecto ancla sucede en el inconsciente, así que los usuarios no precisan contemplar un ancla numérica. De hecho,expusieron subliminalmente a la gente a un número más alto antes de mostrar un costo. Esa exposición llevó a la gente a percibir el costo mostrado como más económico.

¿La guinda del pastel? Incluso si los clientes del servicio potenciales no se dan cuenta de manera consciente del ancla numérica del vendedor, no hace falta nada más que exponerles a ella para que funcione.
En las tiendas on line, sólo haría falta mentar el número total de clientes cerca del precio. Cuando la gente genere su precio de referencia, ese número elevado desencadenará el efecto ancla (y su precio de referencia será mayor).

Táctica 15: Subir el costo de un producto anterior

Si alguien lanza una nueva versión (y más cara) de un producto,
¿qué costo debería ponerle al producto “viejo”?Algunos negocios bajarán el precio de su viejo producto para hacerlo desaparecer gradualmente del mercado.

Sorprendentemente, es la
estrategia incorrecta.

sugieren que subir el precio del producto anterior
también sube el costo de referencia del cliente(mejorando así el valor percibido del nuevo producto). Con lo que el nuevo producto sale en condiciones más convenientes.

Como consecuencia, si se baja el precio del producto precedente, se está invitando al descalabro. Lo que se logra es reforzar un coste de referencia más bajo, que
hace que el nuevo producto se vea más caro.

Estrategia: Enfatizar el intervalo entre los precios de referencia

Las estrategias anteriores o minimizaban la percepción del costo o bien maximizaban el tamaño de los precios de referencia. Esta estrategia lo que hace es maximizar la distancia percibida y también
ntre el costo del vendedor y los costes de referencia más altos.

Táctica 16: Distinguir visualmente las comparaciones con precios altos

Cuando equiparan el costo con uno más alto, el público es más proclive a adquirir el producto, porque se sienten
menos motivados a comprobar su decisión: piensan que ya han hecho los deberes. Mas hay un truco psicológico para aumentar más esa comparación.

Si se distingue visualmente el costo del precio de referencia (usando
un color de fuente diferente, por ejemplo), se desata un efecto de fluidez. Los usuarios atribuirán incorrectamente esa diferencia visual a una diferencia numérica aún más grande.Ese efecto de fluidez no sólo funciona con el color de la fuente, sino también con la distancia física.

Cuando el costo propio está horizontalmente más alejado del coste de referencia, la gente percibe una distancia numérica mayor.Sin olvidarnos del tamaño de la fuente. Los tamaños de fuente menores son singularmente efectivos
cuando se sitúan al lado de un coste de referencia elevado.

Táctica 17: Ofrecer un producto señuelo

A menudo, la gente emplea
los productos de exactamente la misma tienda para establecer el precio de referencia. Para asegurar que la comparativa sea favorece con sus objetivos, muchos negocios emplean un “producto señuelo”.Puede que os suene un estudio bastante conocido,, de Dan Ariely (dos mil ocho), que describe una extraña oferta de la revista Economist. Un día, Ariely se percató de 3 opciones de suscripciones:

A primera vista, semeja que la opción “sólo impresa” era un fallo. ¿Quién elegiría esa opción cuando puedes escoger impresa y web por exactamente el mismo precio? Pero Ariely se dio cuenta de un motivo subyacente. Llevó a cabo una investigación para revisar su corazonada. La opción “sólo impresa” marcaba una diferencia enorme.Sin esa opción extraña, la gente no podría comparar con precisión las opciones. ¿Cuánto debería abonar por una suscripción a la edición impresa y la página web? Quién sabe. La mayor parte de la gente eligió la opción web porque era la más económica.

Sin embargo, la opción “sólo impresa” ayudó al público a comparar las otras opciones. Como era una opción similar, aunque peor, a la de “impresa y web”, el usuario podía reconocer fácilmente el valor de esta última suscripción. Como más gente eligió al final la opción “ impresa y web”, el Economist consiguió un cuarenta y tres por cien más de ingresos.

Cuando ofreces diferentes versiones de tu producto, el público comparará por naturaleza esas opciones. Para guiar a la gente cara la versión más cara, se puede tomar el mismo enfoque. Añadir una versión similar mas peor de un producto costoso influye en la comparativa. De súbito, ese producto costoso se vuelve más atrayente.

Paso 3: Motivar para que compremos

Incluso si se reduce la magnitud percibida del precio, los clientes pueden estancarse. Hay que darles un empujón.Esta sección muestra ciertas tácticas de coste que nos motivan a comprar. En resumen, cómo reducir el “dolor” que asociamos con abonar y cómo se emplean bien los descuentos para impulsar las compras.

Estrategia: Reducir el “dolor de pagar”

Cada vez que adquirimos algo, sentimos algo denominado “el dolor de pagar”. Más específicamente, ese dolor brota de 2 factores:

Si consideramos estos 2 factores, es fácil ver por qué Uber -un servicio de transporte compartido- tiene a los taxistas de pie de guerra.En los viajes tradicionales en taxi, la prominencia del pago es altísima. Ves un medidor que no deja de subir. Cada minuto evoca una sensación dolorosa en constante incremento. Y, al final del recorrido, el taxista, te hace pagar en efectivo o tarjeta. Es. Mucho. Dolor.Uber es diferente. No hay taxímetro. No hay pago físico. Todo se carga automáticamente a tu tarjeta. Mucho menos dolor. El pago por tarjeta es una táctica para reducir el dolor, mas se puede reducir de otras formas. Aquí contemplamos varias ideas.

Táctica 18: Quitar el símbolo del dinero

El dolor de abonar puede desencadenarse fáclmente. De hecho, el símbolo del dólar o bien del euro en el coste puede rememorar a la gente ese dolor, y hacer que paguen menos.Pero ojo, antes que los negocios quiten el símbolo monetario, deben considerar la claridad total del costo. De forma frecuente, hace falta un símbolo monetario para indicar que el número es, en verdad, un costo. En esos casos, pueden arriesgarse a perder claridad si quitan el símbolo. Esta táctica sólo marcha cuando el cliente del servicio espera ver un precio (en la cuenta de los restaurants, por ejemplo).

Táctica 19: Abonar antes de consumir

Los negocios procuran que el cliente pague antes de usar el producto o servicio siempre y cuando es posible. Los prepagos benefician a todas y cada una de las partes.Para comenzar, las compañías no entregan el producto o servicio sin compensación. es más probable cobrar. Algo bastante útil. Y, en segundo lugar, los clientes están más contentos con el producto. Cuando el público paga por adelantado, tienden a centrarse en los beneficios que recibirán, algo que atenúa el dolor de abonar. Si ya han experimentado las ventajas del producto, el pago se vuelve significativamente más doloroso.Este conocimiento ayuda bastante con las subscripciones mensuales. Al cobrar a los clientes del servicio pagos mensuales, se debe cargar al principio del mes (y mostrar un mensaje que mire cara el futuro).De ahí el inconveniente de los recibos mandados a final de mes (o que resumen el pago del mes precedente): sólo sirven para echar sal en la herida.

Táctica 20: Empaquetar varios productos

Los bundle dismuyen el dolor del pago: al ofrecer un paquete de varios productos, el usuario es incapaz de atribuir un valor específico a cada objeto del bulto..

Al decidirse por un paquete de productos, las empresas deben continuar 2 reglas esenciales. Sea como sea el producto añadido, debe ser (1) disfrutable y (dos) sostener un precio afín al resto. Veamos el escenario:Primero, el producto ha de ser hedonista (emocional), en vez de utilitario (racional). Puesto que las compras hedonistas desatan más culpa, un paquete de múltiples reduce esa culpa, especialmente cuando se atribuye el descuento al producto disfrutable. O, como explican:

Si sólo se pudiera añadir un producto utilitario, entonces es mejor describir un uso hedónico para ese producto.pusieron a prueba un bulto que incluía una lámpara de 50 dólares y una licuadora de 50 dólares. El público estaba más dispuesto a adquirir el bulto cuando la descripción enfatizaba el empleo hedonista de la licuadora (para hacer cócteles exóticos, por servirnos de un ejemplo) en comparación con un uso utilitario (hacer batidos saludables, por servirnos de un ejemplo).

En segundo lugar, se tiende a eludir unir productos caros con productos asequibles. Los productos económicos dismuyen el valor percibido de los productos caros.pidieron a los participantes en su estudio que escogiesen entre equipo deportivo para el hogar y una suscripción de un año a un gimnasio. Más omenos el 51 por cien de los sujetos escogieron el equipo para el hogar, una decisión bastante igualada. Sin embargo, cuando los estudiosos añadieron a la oferta un DVD de fitness gratis, sólo el 35 por cien de la gente escogió la opción casera. El DVD reducía el valor percibido del equipamiento para el hogar.

Táctica 21: Cambiar el mensaje a aspectos temporales

Cuando se describe el producto, se tiende a eludir hacer referencias al dinero. En vez de eso, se suele mencionar un término que da un beneficio mucho mayor: el tiempo.llevaron a cabo un experimento con un puesto de limonada. Alternaron entre tres carteles para promocionar el puesto, cada uno con el énfasis en una cualidad particular distinta:

Táctica 22: Crear una forma de pago

¿qué tienen en común las tarjetas-regalo y las fichas de casino? Ambas reducen el dolor del pago. Al crear un medio separado entre el dinero del cliente y el pago, se distorsiona la percepción del mismo. Sabrán que están pagando, mas no lo notarán.¿Por qué no se notará como un pago? Pues los investigadores han descubierto que, con la presencia de un medio auxiliar, la gente se vuelve demasiado vaga. Lo suficiente para calcular la conversión entre ambos medios.Y aquí va una ejemplo interesante: cuando los clientes del servicio abran una cuenta en un negocio, se les podría requerir que despositasen 10 euros reembolsables en su cuenta (para emplearse en los servicios ofrecidos). Dado que el dinero es reembolsable, los clientes del servicio no ofrecerían mucha resistencia adicional. Y, más importante, la forma de pago distorsionaría la esencia de ese dinero. Cuando se transforma en un medio separado, no se percibe como dinero (y el público estará más dispuesto a gastarlo).

Esa percepción puede apuntalarse al referirse a ese dinero como “el cómputo de [nombre de la empresa]” o bien cualquier otro nombre que evite connotaciones en dinero real.

Si se incorpora esa estrategia, también se busca igualar los depósitos de los clientes con algún género de porcentaje. Por servirnos de un ejemplo, cuando se depositen diez euros, la compañía podría aportar un diez por cien adicional (aumentando el valor de la cuenta a once euros. Esa contribución a los depósitos desata dos beneficios.En primer sitio, se estimula a los clientes del servicio a depositar más dinero. Con el iompacto psicológico de los medios de pago, se busca acrecentar el atrayente de los depósitos todo lo que resulta posible.En segundo lugar, se crea una conversión desequilibrada entre el dinero y su valor en la cuenta.explican que las formas de pago iuntermedias se vuelven más eficaces si los clientes tienen inconvenientes convirtiendo los valores:

Estrategia: Emplear descuentos de forma estratégica

Si no se emplean de manera cuidadosa, los descuentos pueden afectar a un negocio, En verdad,. gestion de redes sociales precios españa . Claro que se pueden emplear descuentos. Pero las compañías deben hacerlo con cabeza.¿Qué es lo que puede ir mal? Si se emplean demasiado de forma frecuente o con mucha intensidad, los descuentos pueden hacer que el público se vuelva más siendo consciente de los costes y del futuro. Seguirán aguardando hasta la próxima oferta. Los descuentos también pueden bajar el costo interno de referencia para un producto, haciendo que el usuario lo adquiera menos en el futuro (por el hecho de que el costo semeja demasiado alto).Reducir la frecuencia y la intensidad de las ofertas puede asistir. En esta sección repasamos tácticas adicionales que se emplean para sostener la fuerza de las rebajas y ofertas.

Táctica 23: Seguir la “Regla del 100”

Antes, hemos visto que la gente percibe distintas magnitudes para un mismo costo, en dependencia del contexto. Los descuentos no eluden esa norma. Cuando se ofrece un descuento, se pretende maximizar la cantidad percibida del mismo. De ese modo, el público crea que se está llevando un buen trato.Consideremos la licuadora de cincuenta dólares. ¿Qué descuento parece mejor: un un veinte por cien o bien diez dólares de rebaja? Si hacemos las cuentas, ambos descuentos tienen el mismo valor monetario. No obstante, uno de los 2 tiene ventaja sobre el otro. ¿Cuál elegir?.

Táctica 24: Razonar el descuento

Para eludir las percepciones negativas, las empresas acostumbran a eludir el término “descuento”. Como mínimo, danr una razón específica para el mismo.Por ejemplo, las tiendas que tienen costes bajos diariamente de forma frecuente se refieren a liquidaciones o pactos provechosos con los distribuidores:

Al dar una razón para los descuentos, se fortalece la idea de que ese costo nuevo es poco frecuente. Como el precio es anormal, la gente tiende menos a asimilarlo dentro de sus precios internos de referencia.

Táctica 25: Evitar descuentos con números precisos

Explicaba ya antes que los costes precisos funcionan mejor para cantidades elevadas. Puesto que la gente asocia los números precisos con valores pequeños, se puede influir en el público para percibir costes muy altos como si tuviesen una magnitud menor.Con los descuentos sucede lo opuesto, lo que se pretende es aumentar al máximo la magnitud percibida. Elegir descuentos con números precisos daña la oferta. Esos números precisos hacen que percibamos el descuento como algo menor.apoyan esa noción con un estudio en el que descubrieron que el público percibía la diferencia entre 4,97 y tres con noventa y seis como más pequeña que la que existe entre 5,00 y 4,00, si bien la diferencia es más o bien menos exactamente la misma (uno con uno y 1,00).Para aumentar al máximo la magnitud percibida del descuento se utilizan valores redondeados. Los clientes pueden calcular mejor la magnitud general.

Paso 4: Maximizar los ingresos

El trabajo de la compañía no acaba cuando el cliente compra. Tanto si pretenden compras múltiples o bien una continuación de un servicio de suscripción, los buenos negocios generan múltiples fuente de ingresos de los clientes ya existentes.Esta sección muestra ciertas estrategias de costos que juegan un papel en los ingresos en un largo plazo. Vamos a ver (1) cómo hacen a fin de que no advirtamos los incrementos de precio y (dos) que estrategias de precio dañan la reputación.

Estrategia: Que los aumentos de coste sean indetectables

En un mundo con inflación, es ineludible. Los costes aumentarán en algún instante. Dado que la mayoría de la gente está familiarizada con la inflación, serán más flexibles, ¿no? Seguro que lo entienden.No, no es tan fácil. Pese a la inflación y de otras razones válidas, la mayoría de los usuarios no ve justificado ningún incremento de costo.analizaron esa percepción. Y descubrieron que los usuarios “subestiman los efectos de la inflación, sobreatribuyen los cambios de coste al beneficio, y fracasan al tener en cuenta todos los factores de costes del vendedor”. Bueno, mala suerte.Aunque una empresa no puede eliminar todos y cada uno de los efectos negativos de los incrementos de costo, pueden lograr que esos aumentos se vuelvan indetectables (sin caer en la manipulación directa).

Táctica 26: Emplear aumentos de costo más frecuentes (mas más pequeños)

Si el coste es de 11,79€, un aumento a 14,99€ será más notable que uno mucho menor a 12,99€. Ajá. En teoría, el término es bastante intuitivo. Claro que la gente se marcha a percatar de incrementos más grandes.En la práctica, sin embargo, el principio es contraintuitivo. Puesto que los negocios tienen temor de aumentar los precios, con frecuencia dejan esa táctica como último recurso. Esperan hasta que es absolutamente precisa.Sin embargo, si llegan a ese punto, entonces están desesperados por conseguir ingresos. No son capaces de acrecentar el coste en una cantidad mínima. Necesitarán hacerlo en una cantidad notable. ¿Qué es lo que suelen hacer entonces?Si sabes que precisas subir tu coste algún día, lo que deberías hacer es emplear cambios más usuales (pero más pequeños). Eludir aguardar hasta ese momento desesperado.Con aumentos de coste más usuales, también se evita fortalecer un coste concreto de referencia. Si el coste permance igual a lo largo de años, entonces el público se acostumbrará a ese nivel específico de costes. Una vez que se cambie, es más fácil que cualquiera se dé cuenta del incremento.

Táctica 27: Disminuir una característica además del precio

Esa diferencia apenas percibible puede utilizarse en otros aspectos del producto. Los vendedores de comida saben que los usuarios están muy familiarizados con los costes, así que de manera frecuente evitan los aumentos de precio, reduciendo en su lugar el tamaño físico de sus productos (las bolsas de patatas fritas, por poner un ejemplo).Al reducir un poquito el tamaño físico, los vendedores de comida dismuyen sus costos e incrementan su margen. Y, más importante, mejoran sus ingresos sin tener que tocar el costo (o cualquier otra cosa que alerte al público de cambios negativos).Al decidir disminuir el producto, también se suele optar por reducir las 3 dimensiones del mismo -altura, longitud y peso- en la misma proporción. Así, los consumidores lo tendrán más difícil para apreciar un cambio en las 3 dimensiones a la vez.

Disminuir un producto puede ser arriesgado. Si el consumidor detecta malicia en la práctica, el negocio puede perder confianza y ventas. Para maximizar los ingresos, hace falta mantener y cultivar la fidelidad del usuario. La siguiente estrategia describe varias de las prácticas que pueden dañar la reputación de las empresas.Estrategia: Eludir estrategias de costo dañinasAlgunas estrategias de costos dejan mal sabor de boca. Esta sección señala las que las compañías deberían evitar.

Táctica 28: No emplear precios de falso reclamo

Cuando estaba buscando piso, vi una oferta increíblemente buena en Craiglist. Visité el complejo al día siguiente, y me quedé sorprendido del lujo.Por desgracia, mi ingenuidad no duró mucho. El trato era demasiado bueno para ser verdad. El precio del anuncio era una mentira descarada: el piso más económico del edificio costaba 250 dólares más al mes de lo anunciado. Exacto, había sido vícima de un falso reclamo.

Es algo que, además de poco ético, es ilegal en bastantes casos. Mas, aunque fuera legal, ese engaño desencadena una contestación negativa, que a menudo lleva a una bajada en las ventas.

Táctica 29: Cuidado con los costos dinámicos

Durante la pasada década, cada vez más negocios han ido ajustando sus costos dinámicamente para diferentes clientes del servicio. Basados en diferentes factores, sus algoritmos escupen un costo que debería llevarles a la máxima cantidad de ingresos.Esa tendencia se conoce como costos dinámicos. Pero, si bien parezca atractiva, no resulta conveniente emplearla. Aunque impulsa las ventas en un corto plazo,descubrió que hace descender las ventas a largo plazo:

¿Siempre son malos los precios dinámicos? No necesariamente. Pueden ser efectivos cuando los ajustes se fundamenten en la oferta y la demanda (en los estadios que procuran vender las localidades sobrantes, por ejemplo).Los precios dinámicos se transforman en algo negativo cuando el ajuste se basa en lo que está presto a abonar un cliente del servicio. Cambiar los costes basado en el comportamiento anterior, en factores demográficos o bien cualquier otro factor externo a la oferta y demanda prácticamente siempre es negativo.

La última táctica sobre precios

En vez de repetir todas y cada una de las estrategias de costes, deseo terminar con una táctica final: la más esencial de esta lista. Si alguien que prosiga todos estos pasos todavía tiene problemas justificando su precio antes sus clientes del servicio (aun si incorpora todas y cada una de las estrategias de este artículo), no es que tenga un problema con el precio. Podría tener un inconveniente comunicando el valor del producto.

En vez de enfocarse en el costo, lo que se procura es ajustar el valor de la propuesta para t
ransmitir mejor el valor del producto o servicio:

Es posible resolver el problema del precio bastante a menudo al comunicar el valor de forma más eficaz. Con esa táctica, y todas las estrategias psicológicas al poner coste que hemos visto en este artículo,
es mucho más fácil justificar un precio.